好的采购工作要求采购部门必须从市场需要和企业经营效益出发，做到采购的质量、数量、价格、货源、落单时间、交货时间合适。为此，必须做好采购商品单品品质、采购价格、采购批量、采购时机等各方面采购决策工作。在做采购决策时，采购部门会受到方方面面的因素影响。影响企

业采购决策主要因素可归纳为七个方面。
     (1)环境因素。市场环境和经济前景对产业的发展影响甚大，从而也必然影响到产业用户的采购计划。例如，当经济前景欠佳，风险较大时，产业用户必然要减缩投资，减少采购量，这时供应者只有降价到一定程度，才有足够刺激，使客户愿意购买并承担一定风险。原材料的供给状况是否紧张，也是影响产业用户采购的重要环境因素。一般企业都愿购买并储存较多紧缺物资，因为保证供应不中断是采购部门的主要职责。此外，技术、法律、竞争等环境因素的变化，也都会影响企业的采购，营销者应密切注意，设法将环境威胁转化成营销机会。在我国，国家政策的变化是影响产业投资的一个重要环境因素，这也是企业最难预测和掌握的一个因素。

      (2)组织因素。是指企业的营销目标、采购政策、工作程序、组织结构和管理体制等。例如，有的地方规定只许采购本地区的原材料；有的只许买本国货，不许买进口货，或相反；有的购买金额超过一定限度就需要上级主管部门审批等。又如发达国家兴起“准时生产系统(Just-in TimeProduction Systems)”，即适量及时供货、“零库存”，对产业用户改进采购工作影响极大。

      (3)人际因素。企业的采购决策往往受到非正式组织的各种人际关系的影响，采购中心的各个成员在身份、地位、威信和感染力、说服力等方面各有特点，供应者如能够掌握这些特点并施加影响，将有助于获得订单。

      (4)个人因素。企业购买者行为是组织行为，但最终还是要由若干个人作出决策并付诸实施。参与采购决策的成员难免受个人因素的影响，而这种影响又因个人年龄、职位、受教育程度、个性和对风险态度的不同而有所不同。在实际工作中，一般会有采购决策人、相关的财务人员、支持人员、技术人员和实际使用产品的人员参与决策。决策人就是在一个单位中对各项采购作出决定的那些人。决策人通常是高职位者，这类人一般都不愿意在各种表格上签字，因为每签一个字就意味着承担了更多的责任。显然，决策人关心的就是所购买的产品的安全度和可靠性。此外，决策人通常还非常关心投入产出比。供应者在接触决策人的时候，一定要非常专业，让他觉得产品是可信的。只有满足了决策人对可靠性的需求，他才会决定购买，才会在订单上签字。因此，供应者应该给决策人提供大量看得到、摸得着的数据，让他产生安全感，这就是针对决策人的销售方法。在采购决策的过程中，财务人员也会参与，即财务人员或者说是控制预算的人员。财务人员的需求非常简单——只要采购在预算之内，并且符合公司的各种财务流程，财务人员就会支持。在拜访财务人员的时候，首先不要介绍产品，而要先了解你所销售的这类产品是否在客户预算之内客户的财务流程是怎样的。如果客户没有相应的预算，或者采购不符合客户的财务流程，那么供应者就要开发出足够多的理由，让财务人员觉得可以为这个采购而改变财务流程或预算。第三类人员就是在购买活动中的支持人员，即客户内部支持采购行动的人员，他们对销售的帮助可能会非常大。比方说公司的秘书或相关的助理，虽然他们不是决策人，但他们的影响不容轻估。这类人的需求和决策人、财务人员的需求是不一样的，他们的需求就是得到供应者的尊敬。同时，他们也可能有一些小恩小惠的需求，如一件小礼品。因此对待这些支持者一定要非常有礼貌、非常友好，尽量满足他们受尊重的需要。在购买产品尤其是技术产品的过程中，决策人肯定会征求技术人员的意见，或者要求技术人员进行技术审核。那么技术人员的需求就是大量可供分析的技术资料，通过这些资料来判断产品技术是否可靠。在与技术人员的沟通过程中，不需要说太多，重要的是给他大量相关的技术资料，让他从中发现支持购买行为的理由。最后一种影响决策的人就是产品的使用者。其实使用者的需求非常简单，就是产品使用起来一定要尽可能方便。使用者不关心价格，也不太关心售后环节，他最关心的就是产品使用起来是否方便。供应者在见到使用者的时候，一定要了解他怎样进行工作，然后介绍新产品怎样使他的工作变得更加轻松。所以在和使用者接触的时候，一定要现场演示新产品，并鼓励他进行尝试，从中体验一下新产品给工作带来的方便。因此，供应者应了解客户采购决策相关人员的个人特点，并处理好个人之间的关系，这将有利于营销业务的开展。

      (5)商品定位因素。采购中考虑商品定位因素，其目的是要使商品能更好地满足目标市场定位，并使商品之间能互相配套，最大效用地发挥作用。采购操作中主要要求采购员按采购计划选择新的商品。采购计划中的商品种类分布表，往往并不是指具体的特定商品，它是指构成商品种类的单品需要具备哪些条件。除非特殊情况，采购商品时，要根据采购计划要求进行。只有根据计划采购，才能保证商品定位的前后一致性，减少采购工作的盲目性。

      (6)商品本身的因素。主要包括机能、感觉、资讯等三个方面的因素。机能是形成商品价值的基础，包括商品的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等。感觉方面以造型、外壳、色彩、商品的格调、容器、包装等为主。资讯方面是指商品知名度，具体地说是指厂家及其品牌的知名度。

      (7)采购条件因素。它包括价格条件、折扣条件、付款条件、附带服务、供给能力、交货时间等。如材质是否采用适当的材料；构造的设计如何；外观是否装饰得很漂亮；耐久性是否符合要求；是否安全无害：容器、包装、品质与感觉是否适合商品定位；品牌的知名度如何；对商品品种结构的适应；与其他相关系列商品的协调；与周围其他部门商品的协调；与整个商品销售协调采购条件；采购价格是否足够低；现金、数量、累积折扣等；付款方式如何；附带服务，各种服务是否齐全；再订购时能否准确及时交货等。为了方便分析和比较，可以将上述各项指标绘成表格，再进行打分，以此来决定是否引进商品。如果综合评价不到80分，或80分以上却有两项被评为差，则该商品就不能列入选择的对象。

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